Liidimagneetti: mikä se on ja millainen tuo B2B-kauppoja?

Liidimagneetti on jotain arvokasta, jonka ostaja saa maksutta vastineeksi yhteystiedoistaan: opas, laskuri, tarkistuslista tai auditointi. Hyvin tehtynä se on B2B-yrityksen tehokkain tapa kerätä liidejä mainonnalla, koska ihminen ei vielä pyydä tarjousta, mutta antaa luvan jatkaa keskustelua. Huonosti tehtynä se kerää sähköpostiosoitteita, joista yksikään ei osta.

Mikä on liidimagneetti?

Suurin osa ostajista ei ole valmis ottamaan yhteyttä myyjään ensimmäisellä käynnillä. He vertailevat, laskevat ja keräävät tietoa. Liidimagneetti tarjoaa heille juuri sitä tietoa, ja vastineeksi saat nimen, sähköpostin ja usein myös yrityksen. Siitä alkaa myynnin keskustelu, joka muuten olisi jäänyt kokonaan käymättä.

Liidimagneetti ei ole uutiskirjeen tilauslaatikko. Ero on siinä, että magneetti ratkaisee yhden konkreettisen ongelman heti. "Tilaa uutiskirje" ei ratkaise mitään, "Laske, paljonko mainonta voisi tuottaa teille" ratkaisee.

Liidimagneetin muodot B2B-yritykselle

• Laskuri. Ostaja syöttää omat lukunsa ja saa tuloksen, esimerkiksi säästön, takaisinmaksuajan tai hinta-arvion. Toimii erityisesti, kun hinta riippuu asiakkaan tilanteesta.
• Maksuton auditointi tai arvio. Lyhyt läpikäynti asiakkaan nykytilanteesta. Kynnys on korkeampi kuin oppaassa, mutta liidit ovat selvästi lämpimämpiä.
• Opas tai vertailu. Vastaa kysymykseen, jota ostaja muutenkin googlaa: mitä se maksaa, miten valita toimittaja, mitä pitää huomioida.
• Tarkistuslista. Yksi sivu, jonka voi käydä läpi kymmenessä minuutissa. Helppo tehdä ja helppo ottaa vastaan.
• Webinaari tai demo. Toimii, kun tuote vaatii näyttämistä. Vaatii eniten aikaa sekä tekijältä että katsojalta.

Miksi moni liidimagneetti tuo vääriä liidejä

Yleisin virhe on tehdä magneetti liian yleisestä aiheesta. "10 vinkkiä markkinointiin" kiinnostaa opiskelijoita, kilpailijoita ja yrittäjiä, joilla ei ole budjettia. Lataukset näyttävät raportissa hyviltä, mutta myynti ei saa niistä mitään irti.

Toinen virhe on, että mitään ei tapahdu latauksen jälkeen. Jos ostaja saa oppaan sähköpostiin eikä kukaan ole yhteydessä, liidi kylmenee muutamassa päivässä. Liidimagneetin arvo syntyy vasta jatkosta.

• Rajaa aihe niin, että se kiinnostaa vain teidän ostajaanne. "Mitä toimitilan ilmanvaihtoremontti maksaa" on parempi kuin "Opas sisäilmaan".
• Lisää lomakkeeseen yksi karsiva kysymys, kuten yrityksen koko, aikataulu tai budjetti. Se nostaa liidin hintaa hieman, mutta laatu paranee selvästi.
• Kerro heti alussa, mitä seuraavaksi tapahtuu, esimerkiksi että asiantuntija ottaa yhteyttä ja käy tulokset läpi.
• Seuraa, moniko liidi päätyy tarjoukseen ja kauppaan, älä pelkkiä latauksia.

Näin liidimagneetti saadaan oikeiden ihmisten eteen

Liidimagneetti ei markkinoi itseään. Hakukoneista se löytyy hitaasti, joten useimmiten sen vauhdittaa mainonta. Meta-mainonnalla tavoitat ostajat, jotka eivät vielä etsi ratkaisua, ja Google Adsilla ne, jotka jo hakevat aihetta. Mainoksen tehtävä on myydä magneetti, ei yritystä: näytä, mitä ostaja saa ja mitä hyötyä siitä on.

Lomakkeen voi tehdä Metan omana liidilomakkeena tai omalle laskeutumissivulle. Liidilomake on halvempi, laskeutumissivu tuo yleensä lämpimämpiä liidejä. Erot ja valintaperusteet käydään läpi kirjoituksessa liidilomake vai laskeutumissivu.

Mitä liidimagneetti saa maksaa?

Hinta per liidi eli CPL on hyvä mittari vasta, kun tiedät, moniko liidi ostaa. Jos kaupan arvo on 20 000 euroa ja joka kahdeskymmenes liidi ostaa, yksi liidi voi maksaa paljon enemmän kuin moni olettaa. Kaava on kirjoituksessa mikä on hyvä CPL.

Kun liidit ohjataan suoraan CRM:ään ja kaupat merkitään sinne, tieto voidaan välittää takaisin mainonnalle. Silloin mainonta oppii hakemaan ihmisiä, jotka ostavat, eikä niitä, jotka vain lataavat oppaita.

Esimerkki: oma tuottolaskurimme

Käytämme samaa mallia itse. Tuottolaskurilla yritys laskee omilla luvuillaan, paljonko mainonta voisi tuottaa, ja tarjouspyynnön jättänyt saa kampanjasuunnitelman ja kiinteän hinnan omilla luvuillaan. Kumpikin ratkaisee yhden konkreettisen kysymyksen, ja kumpikin johtaa luontevasti keskusteluun.

Usein kysyttyä