Miten saada lisää asiakkaita, kun liikevaihto on jo yli miljoona?

Kun liikevaihto on ylittänyt miljoonan, yrityksellä on yleensä toimiva tuote, tyytyväiset asiakkaat ja myyjiä. Kasvu on silti usein rakennettu suositusten, verkostojen ja vakioasiakkaiden varaan, eikä sitä voi kiihdyttää silloin, kun myynti tarvitsisi lisää kohteita. Tässä oppaassa käydään läpi, miten rakennat asiakashankinnan, joka tuo kauppoja ennustettavasti ja jonka hinnan tiedät etukäteen.

Miksi kasvu pysähtyy tähän kokoluokkaan?

Miljoonan liikevaihdon yrityksessä ongelma on harvoin se, ettei markkinointia tehtäisi lainkaan. Tyypillisemmin sitä tehdään monessa paikassa vähän: somepäivityksiä, satunnaisia kampanjoita, messuja ja hakumainontaa, jonka tulosta kukaan ei pysty yhdistämään kauppoihin.

• Myynti ja markkinointi eivät puhu samaa kieltä. Markkinointi raportoi klikkauksia, myynti kauppoja, eikä kukaan tiedä, mikä kanava tuottaa katetta.
• Liidivirta vaihtelee. Hyvinä kuukausina myyjillä ei ole aikaa, hiljaisina ei ole kenelle soittaa.
• Budjettia ei uskalleta nostaa. Kun tulosta ei näe euroina, jokainen lisäeuro tuntuu riskiltä.

1. Laske, mitä yksi asiakas saa maksaa

Tämän kokoluokan yrityksellä on yleensä kaikki tarvittava data valmiina: asiakkaan elinkaariarvo, kaupan keskiarvo ja myynnin clousausprosentti. Ne pitää vain viedä mainonnan ohjaukseen.

Esimerkki: keskimääräisen kaupan kate on 4 000 € ja myynti clousaa 20 % liideistä. Jos asiakkaan hankintaan saa käyttää neljänneksen katteesta eli 1 000 €, yksi liidi saa maksaa 200 €. Kun luku on tiedossa, mainosbudjetti ei ole enää kulu vaan laskelma: jokainen euro, joka tuo liidin alle tämän rajan, tekee voittoa. Lue lisää: CPL on väärä mittari, jos et tiedä clousaustasi.

2. Tee tarjouksesta helppo sanoa kyllä

Kun yritys on kasvanut suosituksilla, sen markkinointi puhuu usein vain yrityksestä itsestään: kokemus, laatu, luotettavuus. Ne ovat tärkeitä, mutta eivät anna vieraalle ihmiselle syytä toimia nyt. Mainonnassa tarvitaan konkreettinen seuraava askel.

• Pieni ensiaskel. Kartoitus, arviokäynti, laskelma tai demo. Pieni sitoutuminen tuo enemmän yhteydenottoja kuin "pyydä tarjous".
• Hinta tai hintahaarukka. Kun asiakas näkee suuruusluokan, myyjien aika ei kulu kyselijöihin.
• Yksi selkeä ero. Toimitusaika, takuu, erikoistuminen tai referenssit omalta toimialalta.

3. Rakenna kanavat järjestelmäksi, ei irrallisiksi kampanjoiksi

Hakumainonta ja some-mainonta tekevät eri työtä. Google Ads tavoittaa ihmiset, jotka jo etsivät palvelua. Meta (Facebook ja Instagram) herättää kysynnän niissä, joilla tarve on olemassa, mutta jotka eivät vielä etsi. Tämän kokoluokan yrityksellä kannattaa yleensä käyttää molempia, mutta samaan tavoitteeseen ja samalla mittauksella.

• Google Ads poimii valmiin kysynnän. Hakuja on rajallisesti, joten budjetin kasvattaminen tuo tietyn pisteen jälkeen vain kalliimpia klikkauksia.
• Meta tuo volyymin. Kun haku on jo hyödynnetty, Meta on yleensä se kanava, jolla liidimäärää voi kasvattaa merkittävästi.

Vertailimme kanavat tarkemmin täällä: Google Ads vai Facebook-mainonta: kumpi yritykselle?

4. Tee mainoksiin omat videot

Metassa mainos on samalla kohdentaminen: algoritmi näyttää mainosta niille, jotka reagoivat siihen. Siksi mainoksen ensimmäinen sekunti ratkaisee enemmän kuin yksikään asetus. Toimivin muoto on yleensä lyhyt video, jossa yrityksen oma ihminen kertoo asiakkaan ongelman ja ratkaisun suoraan kameraan.

Yksi periaate säästää paljon rahaa: orgaanisia somevideoita ei kierrätetä mainoksiin. Somevideo on tehty seuraajille, mainos vieraalle ihmiselle, jonka pitää toimia. Mainoksiin tehdään aina omat videot, ja niitä tarvitaan jatkuvasti lisää, koska isommalla budjetilla sama mainos väsyy nopeammin.

5. Kytke liidit myyntiin samana päivänä

Liidi voi syntyä Metan omalla lomakkeella tai omalla laskeutumissivulla. Lomake tuo yleensä enemmän ja halvempia liidejä, laskeutumissivu vähemmän mutta valmiimpia. Kun myyjiä on useampi, valinta kannattaa tehdä sen mukaan, kuinka paljon myyntikapasiteettia on. Lue vertailu: Liidilomake vai laskeutumissivu?

• Liidit suoraan CRM:ään, ei sähköpostilaatikkoon
• Sovittu vastuuhenkilö ja yhteydenotto saman päivän aikana
• Lomakkeella 1–3 karsivaa kysymystä, esimerkiksi aikataulu tai kohteen koko
• Jokaisesta liidistä kirjataan, johtiko se kauppaan, ja tieto palautetaan mainonnalle

Viimeinen kohta on tärkein. Kun mainonta saa tiedon siitä, mitkä liidit johtivat kauppaan, se oppii hakemaan lisää samanlaisia, ei vain lisää lomakkeen täyttäjiä.

6. Mittaa katetta, älä klikkauksia

Johdolle tärkeät luvut ovat asiakkaan hankintahinta, liidistä kauppaan -prosentti ja mainonnan tuottama kate. Kun ne näkyvät joka kuukausi, budjettipäätös on helppo: jos lisäeuro tuo kannattavia kauppoja, budjettia nostetaan.

Asiakkaidemme Meta-liidikampanjoissa liidin hinta on ollut keskimäärin noin 17 €, toimialasta riippuen noin 5–21 €, ja kampanjat ovat tuoneet yli 900 tarjouspyyntöä. Esimerkiksi AntlerBion liidikampanja on tuonut yli 400 liidiä Metasta. Oman alasi luvut riippuvat tarjouksesta, hinnasta ja kilpailusta, joten kannattavuus lasketaan aina omista luvuista.

Paljonko asiakashankinta maksaa?

Kokonaisuus koostuu mainosbudjetista, joka maksetaan suoraan Metalle tai Googlelle, sekä tekijän palkkiosta. Meillä palkkio on kiinteä 1 750–3 000 € kuukaudessa, sisältäen kampanjat, mittauksen ja mainosvideot. Emme ota prosenttia mainoskuluista, joten budjetin kasvattaminen ei nosta palkkiota, ja mainostilit ovat aina asiakkaan nimissä. Tarkempi laskelma: Paljonko Facebook-mainonta maksaa?

Tarkistuslista johdolle

• Tiedämme, mitä yksi asiakas saa maksaa
• Tarjouksessa on konkreettinen ensiaskel ja syy toimia nyt
• Haku ja Meta mitataan samalla tavalla samaan tavoitteeseen
• Mainoksiin tehdään omat videot jatkuvasti
• Liidit menevät CRM:ään ja niihin vastataan samana päivänä
• Kauppatieto palautuu mainonnalle

Usein kysyttyä